中小企業でも増えている、動画マーケティングの営業手法！

動画マーケティングが活躍する営業シーンとは？

コロナ禍の影響でリモート商談が急増したことにともない、営業シーンで動画が活用されるケースが増えてきました。PCやタブレット端末を会社から支給され、それらを使って商談の際にWebサイトや資料を見せ、顧客の理解を深めるという方法が一般的になりつつあります。営業ツールとしての動画の活用例にはおもに次のようなものがあります。

• 商品の使い方などのデモ動画
• 会社紹介やサービス内容の説明動画
• 「お客様の声」などを紹介する動画

営業ツールとしての動画をより効果的に活用するポイントとしては、動画にはよけいな情報を盛り込まず、動画で説明するのに適した内容や動画で説明したほうがわかりやすい内容などに限るようにし、商品の細かい性能や特徴、各種データなどテキストや静止画の資料のほうがわかりやすいと思われる内容はそちらにまとめて動画と併用する、という考え方もあります。

営業に動画を活用することのメリット

実際に営業シーンで動画コンテンツを活用すると、いちどに伝えられる情報量の多さから短時間で効率的に商談相手の商品・サービス理解を深めることが可能です。また、伝えるべき情報を均質化できる点でも営業担当者と顧客の双方にさまざまなメリットがあります。

営業に動画を活用する際のおもなメリットについて詳しく解説します。

1. 伝えるべき情報を均質化できる

営業ではほぼ必ず、顧客に対して自社の事業内容や商品・サービスについて説明やプレゼンテーションをする場面があります。そこでは、伝えるべき情報が同一のものであっても、営業担当者のスキルや経験によって相手への伝わり方に差が出てしまうという問題点があります。

商談の際に会社紹介やサービス紹介の動画コンテンツを利用すれば、商談相手に伝わる情報やイメージの均質化を図ることができます。

2. 商談の内容やヒアリングを充実させられる

限られた商談時間をより有効に使うために、これだけはおさえておきたいという必要最低限の情報は2～3分の動画にまとめておき、商談相手に確実に伝わるようにすると良いでしょう。

先述の「伝えるべき情報を均質化できる」という効果とあいまって、営業担当者は残りの時間を顧客の要望を丁寧にヒアリングすることにあてることができます。

また、商談相手のニーズにあわせた対話や付加価値的な情報を通じて、顧客との信頼関係の構築や営業プロセスの前進に集中することができます。

3. 内容の振り返りやシェアが可能

営業に用いた動画コンテンツをWeb上にアップロードしておけば、商談相手は都合の良い時にその動画を視聴して内容を振り返ることができます。

また、動画がWeb上にあればシェアもしやすく、顧客の社内で情報共有をしてもらえれば、営業担当者が把握していない潜在顧客へのアプローチがかない、営業機会が大きく広がります。

4. 営業メールでの活用も効果的

商談の前後に実施する営業メールに動画を取り入れれば、顧客の目を引き、レスポンス率の向上につながります。

メールマーケティングにおいては、メールの件名に「動画」というワードを含めることで開封率が上がったり、メールの本文内に動画コンテンツを挿入しておくことでCTRが上がったりする事例が散見します。この考え方はアウトバウンド施策としての営業メールにも応用できるでしょう。

営業で動画を活用するデメリット

営業に動画マーケティングをいかすことにはメリットが多い一方、動画の制作・運用時に注意しておきたいデメリットもあります。

1. 動画の完成度によっては逆効果に

そもそも、活用したい動画が営業目的に合った内容であり一定のクオリティを保持したものでなければ、営業で活用する際に企業イメージやブランドイメージの誤解を招き、マイナスに作用するおそれがあります。

2. 動画の制作にコストと時間がかかる

一般的に、動画の制作にはコストと時間がかかります。自社制作の場合には動画制作のスキルを持った人材のほか、撮影や編集のためのツールやソフトウェアが必要になります。営業効果もふまえたうえで予算を立て、必要に応じて制作会社に外注するのも手です。

3. 公開後の効果測定が必要

営業ツールとする場合に限らず、動画は公開したら終わりではありません。

公開後は定期的にデータを収集し、「再生回数」「クリック再生率」「視聴維持率」などを目安として効果測定を行う必要があります。データ測定の仕組みや、思うように効果が出ないときの改善対応についてもあらかじめ整備しておくことが重要です。

動画マーケティングで成功する方法！

営業シーンでの動画マーケティングを成功させるポイントは、大きく2点あります。動画を制作する際に目的を明確にすることと、適切な長さ（動画の尺）を意識することです。

近年では高品質の動画を低コストで制作できるツールも流通し、自社内での動画制作を選ぶ企業もあります。自社商材への理解が深い点ではクオリティの高さが期待できますが、内容を盛り込みすぎて動画の尺が長くなってしまうと、視聴する顧客の集中力が続かないでしょう。

動画でこそ伝えるべき内容を吟味し、より短時間で要点を伝えられるというメリットを保持してこそ、営業に動画を活用する意味があります。

ご参考までに、営業シーンに採り入れる動画の尺は、会社紹介などで10分間以内、デモ動画で1～3分間以内が適切だと言われています。

まとめ

メールアポイントから商談、アフターフォローまで、営業プロセスのさまざまな場面で動画が活用されることが増えてきました。

動画コンテンツは視覚と聴覚に同時に訴えることで商談相手の意思に大きく作用します。制作にはそれなりのコストとリソースが必要になりますが、営業活動の効率化を考えると費用対効果は大きいのではないでしょうか。

動画を強力な営業ツールにするには、適切な動画制作と動画マーケティングの視点が欠かせません。

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